Ketika Anda menjual produk kelas atas – saya memikirkan mobil mewah atau jam tangan bertatahkan berlian di sini – ada unsur kelangkaan yang alami.
Itu bagus, karena Kelangkaan adalah salah satu prinsip pengaruh Cialdini.
Saat Anda berjalan ke supermarket, Anda berharap lorong sereal dipenuhi dengan pilihan.
Dengan apa pun yang lebih murah dan dapat dipertukarkan, Anda tidak melakukannya.
Rupanya, 800.000 jam tangan baru dari satu merek kelas atas bermunculan setiap tahun. Jika Anda melihat semuanya di rak-rak toko, mereka akan tampak jauh lebih tidak berharga – bahkan dengan harga yang sama.
Ini hampir tidak revolusioner. Saya ragu Anda terkesan dengan saya memberi tahu Anda bahwa ketika pasokan berkurang, biaya meningkat.
Tapi ini menciptakan masalah nyata di hari-hari awal internet.
Jika Anda menjual buku fisik, baiklah.
Tetapi bagaimana jika Anda menjual eBuku, program audio, atau kursus online?
Biaya duplikasi byte pada dasarnya nol, jadi tidak ada kelangkaan di sana.
Tidak ada slot deposit pulsa “bertindak sekarang – persediaan terbatas!” ketika datang ke data.
Jadi pemasar harus menciptakan rasa kelangkaan dan urgensi yang sama pada sesuatu yang tak terbatas. Beruntung bagi mereka, mereka sudah memiliki semua yang mereka butuhkan.
Taktik Kelangkaan Dasar (tapi Efektif)
Tidak sulit menemukan solusinya.
Lagi pula, siapa di dunia pemasaran yang belum pernah mendengar tentang ‘penawaran waktu terbatas’?
Dengan produk fisik, selalu ada rasa urgensi yang samar-samar. Jika mereka kehabisan stok, Anda mungkin harus menunggu mereka mendapatkan lebih banyak… dengan asumsi mereka pernah melakukannya. Dengan data, mereka tidak pernah habis.
Tentu, server mungkin mati dan tidak akan pernah kembali lagi.
Tapi itu tidak biasa, terutama hari ini.
Jadi meski jumlahnya tidak terbatas, Anda tetap bisa membatasi waktu.
Anda pernah melihatnya sebelumnya, saya yakin. Pesan eBook ini sebelum batas waktu dan Anda mendapatkan laporan gratis.
Atau apapun tawarannya.
Ini menciptakan urgensi, karena sekarang waktu – bukan persediaan – langka.
Beberapa orang akan merasa kesal. Lagi pula, Anda tidak perlu mengeluarkan biaya apa pun untuk meninggalkan bonus di sana selamanya.
Cara saya melihatnya, Anda membantu mereka. Jika tawaran Anda membantu mereka – dan saya sangat berharap demikian, karena sebagian besar saran saya menjadi bumerang bagi minyak ular – maka Anda dengan lembut mendorong mereka untuk mendapatkannya sekarang.
Dan semakin cepat mereka memulai, semakin cepat kehidupan mereka membaik.
Selain itu, kebanyakan orang menerima ini. Bahkan jika mereka tidak menyukainya sebelumnya, itu sudah menjadi pokok perdagangan internet begitu lama sehingga semua orang terbiasa.
Jadi seperti yang saya katakan, itu berhasil.
Dan semakin baik bonusnya, semakin baik kerjanya. Saya dengan senang hati membayar produk yang tidak akan pernah saya gunakan hanya untuk mendapatkan bonus, jadi itu adalah aturan praktis yang berguna – buat mereka sepadan dengan harganya, jika tidak lebih.